Há aqueles que acreditam que a negociação é uma arte, uma intrincada tecelagem de lisonja, flagelação, blefes e acomodação que apenas um parente poucos verdadeiramente domina. E há defensores da ciência da negociação, especificamente o que os pesquisadores aprenderam sobre por que parece impossível para algumas pessoas concordarem, como a percepção do poder pode fazer uma grande diferença e que pequenas coisas podem fazer um acordo seguir seu rumo.
Aqui estão 10 estudos sobre negociação e influência que os cientistas publicaram no ano passado:
1) Eu nunca me canso de estar certo o tempo todo: Pesquisadores da Duke University descobriram que pessoas nas extremidades do espectro político - tanto da esquerda quanto da direita - tendem a ser culpadas de “superioridade de crença”. Isso significa que não apenas eles acreditam que a posição deles é correta, mas também que todas as outras visões são inferiores. Com base em pesquisas de 527 adultos com nove problemas, os pesquisadores determinaram que os conservadores hardcore se sentiam mais superiores em relação às suas opiniões sobre leis de identificação de eleitores, impostos e ações afirmativas, enquanto liberais mais medíocres sentiam-se mais superiores sobre suas visões sobre ajuda governamental aos necessitados., tortura e não basear leis sobre religião. Os cientistas notaram que a tendência de pessoas com visões extremas serem excessivamente confiantes não se limita à política.
2) Eu sou tweeter, me ouça rugido: Uma análise de tweets durante eventos esportivos americanos, como o Super Bowl, concluiu que pessoas que eram mais opinativas em seus tweets não só acabaram com mais seguidores, mas também se acreditavam ser mais fidedigno. Usando um filtro de palavras que permitiu a eles revisar mais de um bilhão de tweets, pesquisadores da Washington State University descobriram que ser confiante era mais importante do que ser preciso quando se tratava da popularidade de um tweeter.
3) O jogo coxo: De acordo com um estudo na Universidade de Stanford, fazer argumentos fracos por uma causa pode realmente ser mais eficaz em encorajar alguém a se tornar um advogado do que apresentá-la com um argumento forte. Os pesquisadores sugeriram que as pessoas que já acreditam em uma causa são mais propensas a dar apoio quando ouvem argumentos fracos para essa causa, porque sentem que, em comparação, têm mais a oferecer do que os defensores que estão ouvindo.
4) Desculpe parece ser a palavra mais inteligente: Uma maneira de levar as pessoas a confiar mais em você é se desculpar por coisas para as quais você não tem absolutamente nenhuma culpa. Essa é a conclusão de pesquisadores da Harvard Business School, que acreditam que dizer que você sente muito pelo mau tempo ou por um trânsito hediondo, ou a perda de uma equipe local de esportes pode fazer com que as pessoas o considerem mais confiável. Em vez de fazer você parecer fraco, o estudo descobriu que as supostas “desculpas supérfluas” podem ajudá-lo a parecer empático e leva as pessoas a confiar mais em você.
5) Os “eus” não o têm: uma nova pesquisa da Universidade do Texas afirma que as pessoas que usam “eu” tendem a ser menos poderosas e seguras de si mesmas do que aquelas que limitam seu uso do pronome. De acordo com o pesquisador James Pennebaker, usuários frequentes de “eu” acreditam subconscientemente que estão subordinados à pessoa com quem estão falando. Ele diz que "a pessoa de alto status está olhando para o mundo e a pessoa de baixo status está olhando para si mesma".
6) Os olhos não têm: Durante a negociação, pode não ser uma boa idéia olhar a outra parte diretamente nos olhos, afinal de contas. Um estudo publicado no início deste mês na Psychological Science diz que fazer contato visual pode realmente fazer com que as pessoas que discordam de você tenham menor probabilidade de mudar de idéia. Pesquisadores descobriram que quanto mais tempo os espectadores passam olhando os olhos dos falantes, menor a probabilidade deles se deslocarem para o ponto de vista dos falantes. O contato visual parecia ser eficaz apenas quando um espectador já concordava com um alto-falante.
7) Mantê-lo irreal: E se você está em negociações com alguém que tem mais poder do que você, você pode até não querer falar cara a cara, de acordo com um estudo apresentado por pesquisadores britânicos no início deste ano. Em dois estudos diferentes em que a mesma negociação foi conduzida face-a-face e, em seguida, em uma simulação virtual 3D sofisticada, aqueles com menos poder tiveram melhor desempenho nas negociações virtuais.
8) Evite erros de arredondamento: Dois professores da Columbia Business School descobriram que, se você fizer uma oferta muito específica, ao contrário de um arredondado para um número com zeros, é mais provável que você tenha um resultado melhor. Os pesquisadores disseram que, se alguém fizer uma oferta de, digamos, US $ 5.015, em vez de uma boa rodada de US $ 5.000, acredita-se que eles estejam mais bem informados sobre o valor de um objeto.
9) Faça uma oferta que ele não pode esquecer: a pesquisa na Universidade Johns Hopkins oferece mais conselhos - faça a primeira oferta. Os estudos do pesquisador Brian Gunia mostram que isso faz com que seus colegas se concentrem em sua oferta, mesmo quando eles sabem que seria melhor se eles a ignorassem. Quando os gerentes participaram de uma negociação hipotética, aqueles que fizeram a oferta inicial quase dobraram seu valor para levar para casa, em comparação àqueles que permitiram que a outra pessoa iniciasse a licitação.
10) Escola de charme: Usar “charme feminino” pode ajudar as mulheres a mostrar confiança e isso as beneficia nas negociações, de acordo com um estudo da Universidade da Califórnia, em Berkeley. A pesquisadora Laura Kray descobriu que as mulheres que disseram usar mais charme social foram classificadas como mais eficazes por seus parceiros de negociação. No entanto, os homens que disseram usar mais charme social não eram considerados mais eficazes. De acordo com Kray, o flerte amigável nesses ambientes não é sexual, mas visto como um comportamento autêntico e envolvente que reflete o calor.
Bônus por vídeo: Sim, é um comercial da Heineken, mas é sobre uma manobra onde os homens, procurando por ingressos para esportes, tentam convencer as mulheres a comprar móveis.
Bônus de bônus em vídeo: enquanto estamos distribuindo conselhos, não seria ótimo vencer todos os argumentos, mesmo que você nunca esteja certo? Escolha uma estratégia.
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