Todos nós fizemos isso: escolhemos a linha errada na mercearia. À medida que cada linha à sua volta acelera sem esforço, a sua se embaralha como uma procissão fúnebre. Ou você subestimou o quanto a pessoa que estava à sua frente poderia colocar no carrinho, ou há um problema com a caixa registradora. Em qualquer caso, muito depois de se tornar óbvio que você cometeu um erro grave, você ainda não muda de linha. Em vez disso, você revira os olhos, bate os dedos dos pés e continua esperando. Por quê?
Este é um exemplo cotidiano da falácia do sunk cost, um conceito em psicologia que explica a maneira como os humanos tendem a se destacar em decisões dispendiosas. De acordo com a teoria, quanto mais investirmos - seja tempo, dinheiro ou emoções -, é menos provável que abandonemos nossas escolhas iniciais. É frequentemente citada como a razão pela qual nos esforçamos para acabar com relacionamentos insalubres, ou terminar refeições caras mas medíocres, ou assistir a 7ª temporada do The Office. Depois que nos comprometemos, nós, seres humanos, tendemos a nos prender às nossas próprias decisões.
Claro, se as pessoas fossem completamente racionais, a falácia do custo irrecuperável não existiria - daí a “falácia”. Mas na semana passada, cientistas da Universidade de Minnesota relataram que os seres humanos não são as únicas espécies que caem nessa curiosa conduta comportamental. Fenômeno: Ratos e camundongos são péssimos em desistir também - sugerindo que pode haver um condutor evolutivo arraigado para esse comportamento.
Pesquisas anteriores sobre a falácia do custo irrecuperável produziram resultados mistos em animais, com roedores e pássaros exibindo inconsistentemente o comportamento de estudo para estudo. Para transcender a divisão de espécies, os neurocientistas da Universidade de Minnesota Brian Sweis, Mark Thomas e David Redish decidiram projetar um conjunto de experimentos para examinar a falácia tanto de roedores quanto de humanos.
Para a parte de roedores do experimento, os pesquisadores fizeram 32 ratos (e mais tarde, 10 ratos) jejuarem por várias horas. Então, os roedores famintos foram apresentados a um labirinto apelidado de “Restaurant Row”, no qual eles procuravam por pellets de comida de quatro diferentes balcões de comida. Cada estabelecimento comercial anunciava um sabor diferente: banana, chocolate, uva ou “simples”. A única coisa que ficava entre os roedores e as mini refeições era a hora: para ter a chance de comer, eles tinham que suportar uma contagem regressiva cronometrada de até 30 dias. segundos.
As decisões dos roedores foram divididas em duas “zonas”. Primeiro, uma “zona de oferta” na qual um tom de tom fixo informava o tempo de espera entre eles e sua recompensa - essencialmente, uma propaganda antecipada do custo de um roedor. precisaria pagar. Uma vez que os roedores se comprometeram a buscar um tratamento, eles entraram na “zona de espera” para suportar a contagem regressiva, mas ainda tinham a opção de recuar e explorar outras opções.
Para surpresa dos pesquisadores, quando confrontados com uma variedade de escolhas, ratos e camundongos exibiram o mesmo comportamento: quanto mais tempo eles passavam na zona de espera, maior a probabilidade de enfrentá-los até o fim. Em todos os casos, o fato de um indivíduo já ter comprometido tempo e esforço parecia fortalecer sua determinação.
Como as preferências alimentares humanas são mais complicadas do que as dos roedores, os pesquisadores de um laboratório diferente, liderado por Angus MacDonald, usaram uma recompensa diferente para as pessoas que participaram do experimento. Em vez de pellets aromatizados, os seres humanos passaram 30 minutos debatendo se assistir a vídeos de gatinhos, dança, paisagens ou acidentes de bicicleta. Da mesma forma que os roedores, duas barreiras foram colocadas antes dos vídeos: uma tela indicando o tempo de espera necessário para visualizar cada vídeo (a “zona de oferta”), então uma interface separada com um temporizador (a “zona de espera”). Quando o tempo decorrido, o vídeo foi reproduzido, e o sujeito foi convidado a classificá-lo em uma escala de uma a cinco estrelas. Assim como antes, os humanos poderiam pressionar "sair" em qualquer ponto da zona de espera e passar para o próximo vídeo.
Vídeos não são pílulas de comida. Mas Sweis ficou emocionado ao ver que seu projeto experimental era sólido: quando enviados para "forragear" por uma recompensa, os humanos eram tão propensos a empregar a falácia do custo irrecuperável quanto os seus colegas roedores: Mais compromisso passado ditava mais compromisso futuro.
O que os humanos procuram? De acordo com pesquisadores da Universidade de Minnesota, vídeos de gatinhos. (Imagens verdadeiras / Alamy) Houve outra reviravolta, que pode soar familiar. Quanto mais tempo cada participante do teste esperava por uma recompensa, mais eles o classificaram: os humanos enviaram mais avaliações de cinco estrelas para vídeos muito aguardados, e os roedores demoraram mais tempo depois de consumirem pedaços caros - uma procuração, disse Sweis, para se divertir. Metade da preciosa hora dos roedores para comer era na verdade gasta sentada ao lado de tigelas de comida que haviam esvaziado recentemente. Sweis acredita que esta é uma maneira de racionalizar decisões caras depois do fato: você não teria pago tanto se não valesse a pena.
"Esta é uma descoberta muito emocionante - que observamos isso em comum entre as espécies", diz Valerie Reyna, professora de neurociência e economia comportamental em Cornell, que não era afiliada ao estudo. "Isso leva aos mecanismos fundamentais que conectam a recompensa às escolhas."
Uma Karmarkar, professora de neurociência e comportamento do consumidor na Universidade da Califórnia, em San Diego, elogiou o rigoroso design do estudo. “É sempre desafiador descobrir que tipos de preconceitos em humanos podem ser conservados entre as espécies”, explica Karmarkar. “Espero que a motivação para isso seja clara: quanto mais conservados forem esses comportamentos ou vieses, maior a probabilidade de eles representarem circuitos conservados e mais modelos temos para estudá-los.”
Por que somos enlaçados pela falácia do custo irrecuperável? Sweis oferece várias possibilidades. Talvez parte da razão seja que o futuro é imprevisível. Nem sempre temos as melhores métricas para julgar o retorno de nossos investimentos. Então somos forçados a apostar na precisão de nossas próprias previsões. A falácia do custo irrecuperável pode ser um mecanismo de autodefesa, uma forma de reforçar nossa confiança no esforço que já investimos - essencialmente, uma maneira de nos salvarmos.
Ou, Sweis continua, pode ter a ver com o fato de que todo o trabalho que você colocou drena sua motivação física e emocional. Geralmente, é muito mais trabalhoso sair do que você está fazendo e começar com outra opção do zero. Sob essa luz, o objetivo para o qual você já começou a se mover pode parecer ainda mais atraente - e quanto mais perto você estiver, melhor será a aparência.
Mas, se as teorias sobre recursos desperdiçados forem verdadeiras, diz Sweis, então a zona de oferta deve se parecer com a zona de espera: quanto mais tempo deliberarmos nossas opções, mais provável será que as persigamos. Em outras palavras, o waffling nessa zona ainda acumula custos. Mas pelo menos no experimento, esse não foi o caso: em vez disso, a quantidade de tempo gasto na zona de oferta não teve efeito sobre se um roedor ou humano continuava a procurar seu pote de comida ou vídeo.
Sweis percebeu que isso significava que o processo de tomada de decisão era dividido em duas fases distintas. No primeiro, consideramos nossas escolhas, que ainda são abertas. Mas uma vez que nos comprometemos com uma decisão, entramos em um segundo estado de espírito, no qual nos debruçamos sobre se devemos ou não nos ater à nossa decisão.
"Isso afasta muitas teorias padrão sobre a origem dos custos irrecuperáveis", diz Redish. "O fato de as zonas serem diferentes significa que tem que ser um processo diferente em cada uma."
“[O estudo] nos permite separar algumas das peças que entram na falácia do custo irrecuperável e entendê-las um pouco melhor”, acrescenta Karmarkar. "Ao identificar diferentes processos, eles ofereceram novas perspectivas sobre alguns dos elementos desse problema".
Sweis tem outras evidências de que diferentes partes do cérebro controlam essas duas fases de tomada de decisão. Em trabalhos anteriores, a equipe mostrou que diferentes drogas visam esses sistemas independentemente em camundongos: a cocaína interrompe as deliberações racionais antes do comprometimento, enquanto a morfina compromete nossa capacidade de reduzir as perdas depois de tomar decisões erradas. Sweis identificou e manipulou com sucesso um caminho neural em camundongos que parece estar envolvido nas reavaliações de decisões precipitadas na zona de espera.
Muito menos se sabe sobre o circuito neural em ação quando deliberamos na zona de oferta. Redish acha que parte disso tem a ver com a nossa aversão a se arrepender. Trabalhos anteriores realizados pela equipe mostram que camundongos, como seres humanos, expressam remorso por decisões erradas, e o medo de experimentar essa emoção negativa pode informar futuras escolhas. Ninguém, ao que parece, gosta de estar errado.
Naturalmente, há uma grande pergunta não respondida sobre o estudo atual: é realmente bom comparar roedores famintos que buscam sustento para os humanos que buscam o prazer hedonista de assistir a vídeos? “Esses animais estão trabalhando para seu sustento, para sobreviver, [enquanto] os humanos estão trabalhando para um item de luxo”, explica Sweis. “[Esses diferentes cenários] podem ativar diferentes partes do cérebro”. Estudos futuros devem encontrar tarefas mais comparáveis para os dois grupos.
Embora muito trabalho ainda precise ser feito, o desemaranhamento da neuroquímica subjacente a esses dois componentes da aversão à perda poderia ajudar os médicos a criar futuros tratamentos para problemas psiquiátricos, incluindo distúrbios alimentares ou dependência de drogas. O que está ficando claro é que pode não haver um tratamento único para disfunções neurológicas - e com o passar do tempo, os regimes de tratamento podem ser adaptados especificamente aos circuitos específicos em jogo. É importante ressaltar que o comportamento também é treinável: à medida que continuamos a dissecar os componentes da tomada de decisão, pode ser possível incorporar mais ferramentas psicológicas e até jogos como terapêutica.
“Para chegar lá, primeiro precisamos entender como o sistema funciona”, diz ele.
